[内训]《百货公司顾客消费心理与8090后消费者趋势解析》

课程概要：

目前，随着经济水平的不断发展，大众的消费心理和行为发生了巨大变化，顾客对实质需要（商品质量，价格，功能）的关注比率呈逐年下降趋势，但对个人需要（受尊重，被欢迎，受到礼遇等）的关注比率却呈现逐年上升趋势。同时，8090年轻人已经逐渐成为消费市场的主力军，消费潜力巨大，追求时尚、倡导个性、购买方式差异、体验式需求等一系列的消费特征都促使企业的经营思维不断创新。如何洞悉消费者的特征？怎么样满足消费者的口味？8090年轻人的消费点在哪里？只有更好的掌握目标客户的消费心理，迎合消费者的需求制定有效的营销策略，才能让你的商场在激烈的竞争中立于不败之地。

为何选择：

知了壳资深顾问左凤山老师从事零售经营管理20多年，并曾周游67个国家考察零售经营，积累了非常丰富的零售实战经验，本次课程左老师将为学员们带来国内外最经典的創新集客成功案例，并从销售环境的变化到消费心理的改变及销售策略的应对，全方位深度解析。相信通过本课程的学习，能够带给经营者们关于顾客消费者的最新思维与深刻洞察。

课程大纲：

一. 应变与持续发展分析实务改善
百货营运结构变化与影响因素分析（市场变化要调整自己的方向）
    目前国内外市场环境简单分析（市场在变我们终端销售服务技巧要跟着变）
    现代与传统营业人员角色巨大差异处（你必须要改变）
    案例分析:日本西武与美Macy’s Department Store的营业销售
    总结归纳
销售服务的正确观念
    买与卖、吸力与拉力的出发点不同结果就大异
    一句有关销售的真理名言
    世界营销大师科特勒 菲利普?科特勒（Philip Kotler）的销售故事
    案例分析
二. 消费者的心理与行为
消费者心理与行为
消费者心理的理性与感性因素（商品而已吗 ?）
    消费者想要的不那么简单
    消费者的需求到底该会要什么（建立和谐的顾客关系）
消费者购买活动心理过程（营业人员该要理解的顾客接触法则）
    消费者购买心理分析
    消费者购买决策过程分析
商店环境与消费者购买行为关联性
销售人员与消费者互动刺激分析
三. 消费者的心理模式与对应方法
性别差异与切入方法
    男性消费者切入方法
    女性消费者切入方法
年龄差异与切入方法
成功的顾客心理掌握
强化商品满意的说服方式
追踪与互动运作的方式
顾客数据分类与数据库建立
四. 8090后消费族群的消费特点
8090后的消费特征产生的因素
    环境因素反应、个性因素反应
80 90后的消费特点
针对8090后消费特点百货公司如何应对
    针对8090后的营销方式
    针对8090后的服务方式
五. 消费者购买触动与新销售策略思考
新氛围与集客方式的刺激引导突破
    从产品竞争到能力竞争战略
    商品差异策略实施的策略性问题
        商品可被替代性高且相似
        促销吸引对顾客的麻痹性
        商品差异终端引导作业心理化
    店面个性策略塑造的策略性问题
        文化与主题可被替代性高且相似
        店铺个性空间对顾客的刺激记忆
        以差异商品取代了店铺主题个性
        商品本身对目标持续刺激力
国内外活动操作的差异在何处的观察分析
六. 借镜国际百货零售营销集客的突破方法
由一个古希腊文的故事说起
    重新考虑SHOPPING MALL的定义（由古希腊文中对未来发展的触动）
    到底火该由何处烧起
    由排列顺序看国外特别重视什么（我们刚好相反）
    文化集客与新刺激概念
    案例分析: 国外对8090的创新集客活动
        多元化韩国百货业促销集客创新策略案例
        多元化欧美百货业集客营销集客创新案例
    总结
终端如何改善对应新消费者
    搜集商品的经验与知识（问题分析与改善展开）
    顾客资料搜集与利用方式的经验与知识（问题分析与改善展开）
    商品细部分解的经验与知识（问题分析与改善展开）
    找出每个商品的卖点与知识经验（问题分析与改善展开）
    不同顾客对应的经验与知识（问题分析与改善展开）
消费者心理触动与楼面终端刺激引导
    国内百货在POP终端刺激层面与日系百货的观查
    日系POP之制作内容含盖层面的借镜
    触动的断层在哪里的管理问题
    刺激引导与绿色陈列有关的开运风水
七.终端销售管理该有的进化方向
提升销售能力的楼面组织作业改善
    藉由联合推广活动的整合，加强专柜间商机传递活动
    藉由教育训练、优良专柜观摩、他店观查之举办
    降低员工工作疲劳度（腿部减压教导、 换鞋）
    常态性客户满意神秘客户调查追踪改善
    最新法系百货系统已在楼层设立形象设计人员
    法国春天百货设专门的陈列装饰顾问协助专柜
    终端优秀营业人员影音拍摄与传递
学习参考数据
12种类型的消费者心理与对应技巧模式
    基本类型、基本特点、次要特点、其它特点、如何引导购买

课程时间：2天（6课时/天）

适合对象：店总经理、营运部门、企划部门、现场管理部门、服务部门；

 学员对象：企业领导者

报名电话：0571-87015503-817

联 系 人：曹老师 13575790553

电子邮箱：caoping@zhiliaoke.com